Der Fam-Trip
Nur ein x-beliebiges Produkt?

Als neues Produkt auf dem Markt

Das Wort „Fam-Trip“ wurde noch nicht in die große Sammlung der „neudeutschen Wörter“ des Dudens aufgenommen. Doch es ist in der Branche allseits bekannt, was damit gemeint ist: Eine nette Einladung, um eine neue Destination, neue Angebote, neuen Service - kurz, ein neues Produkt kennen zu lernen.

Der Englisch sprechende Teil der Weltbevölkerung kennt den Ausdruck, mit einer Sache „familiar“ zu sein. Was so viel bedeutet wie, etwas gut zu kennen. Und hier sind wir schon beim Kern des Problems, denn genau das will ein Fam-Trip bewirken, nämlich bekannt und vertraut machen mit, sagen wir zum Beispiel der neuen Region einer Südseeinsel oder dem neuen Konzept des Stadtmarketings einer süddeutschen Stadt oder dem neuen Kon-gresszentrum einer europäischen Metropole. Möglichkeiten gibt es wie Sand am Meer. Und ebenso viele Beteiligte sind in die Verwirklichung und Organisation des Fam-Trips verwickelt. Aber vor allem sind immer zwei Seiten vertreten. Die Eingeladenen und die, die die Einladung aussprechen. Deshalb sind auch immer beide Seite zu beleuchten.

Angebot und Nachfrage

Die Organisatoren des Fam-Trips haben ein neues Produkt anzubieten und möchten es natürlich auch im rechten Licht präsentieren. Schließlich soll es so überzeugend sein, dass später die Gäste des Fam-Trips das Produkt kaufen können. Denn nur, wer voll und ganz hinter einem produkt steht, wird es auch später nachfragen. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit von Fam-Trips überhaupt. Keiner ist bei dem heutigen Überangebot gezwungen, die Katze im Sack zu kaufen. Man betrachte nur die vielen fliegenden Händler der Fußgängerzonen, die so allerhand an den Mann und die Frau bringen können. Vieles, was davon nicht vor den eigenen Augen demonstriert wurde, würde man ungesehen höchstwahrscheinlich nicht kaufen. Die Präsentation ist wichtig für den Verkauf! Genauso ist es bei einem Fam-Trip, bei dem die touristischen Leistungsträger ihr Produkt den Eingeladenen präsentieren können. Der Fam-Trip muss informativ und nach Möglichkeit motivierend sein. (Man sieht, schon ganz am Anfang der Verkaufskette eines Produkts steht der Incentive-Gedanke.) Denn nur der begeisterte und rundum informierte Teilnehmer kann seinen Kunden eine Destination, ein Hotel, eine Airline etc. weiter empfehlen.

In die Praxis umsetzen

Oft ist es üblich, die Gäste des Fam-Trips zwei Klassen der Gastgeber-Fluglinie testen zu lassen, indem sie einmal Economy-Class und einmal Business-Class fliegen. Doch die Economy-Class muss niemand ausprobieren, um festzustellen, dass sie wenig motivierend ist. Ein kurzer Blick zur Information genügt, um dann die Leistungen der Business-Class während des Flugs auf sich wirken zu lassen.

Bei der Wahl der Teilnehmer sollte ebenso sorgfältig vorgegangen werden wie bei der Auswahl der Destination. Denn ein Teilnehmer, der die angegebene Position nicht mehr lange inne hat, seinen Arbeitsplatz oder -geber bald wechselt, gehört nicht auf die Gästeliste. Deswegen sind langfristige Einladungen vorteilhaft, bei denen das Teilnehmerpotential schon frühzeitig abgeklopft werden kann. Die Festlegung einer einmalig zu zahlenden Gebühr ist außerdem sehr vorteilhaft, da sich heutzutage die Devise „was nichts kostet, ist nichts wert“ durchgesetzt hat.

Mit Interesse wird jedes Informationsmaterial und ein vorläufiger Programmablauf bei der Einladung entgegengenommen. Das sind die kleinen Appetithappen, die Lust auf mehr machen. Mit Follow-ups, deren Zusendung sichergestellt sein muss, bleibt das Produkt aktuell.

Es versteht sich von selbst, dass die Veranstalter des Fam-Trips Termine 100prozentig einhalten. Flüge dürfen z.B. keine Standby-Flüge sein, die viel Ärger bereiten können. Vor Ort müssen die Leistungsträger über die Qualität der Fam-Gruppe genau informiert sein, um individuell auf die Bedürfnisse eingehen zu können. Andererseits dürfen die Teilnehmer aber auch keine reine „Incentive-Reise“, bei der alles bis auf das i-Tüpfelchen stimmt, erwarten. Schließlich soll eine ganze Palette von dem, was möglich ist, gezeigt werden und nicht ein fertiges Komplett-Programm.

Wenn sich alle Beteiligten an die wenigen Regeln halten, steht dem Spaß, der Kommunikation und der erfolgreichen Zusammenarbeit nichts mehr im Wege.

Gerald W. Huft
Dipl. Volkswirt
ist seit 1986 Herausgeber und Chefredakteur des
ICJ mice magazine.