Taube Nüsse will niemand haben (Kommentar)

Taube Nüsse will niemand haben (Kommentar)

Sales-Veranstaltungen welcher Formate auch immer finden mit der Intention statt, Anbieter und Einkäufer zum geschäftlichen Austausch mit dem Ziel eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses zusammenzubringen. Soweit die Prämisse.

Damit jedoch die Chance auf einen Geschäftsabschluss überhaupt gegeben ist, müssen die Einkäufer zur Zielgruppe der Anbieter passen und darüber hinaus qualifizierte und damit relevante Hosted Buyer der entsprechenden Branche sein.

Das scheint fair, plausibel und sinnvoll, und doch driften theoretischer Anspruch und praktische Realität vielfach weit auseinander. Denn nach wie vor wird zu wenig Wert auf messbare Ergebnisse von Sales Veranstaltungen gelegt: Testimonials wirken geschönt oder gar unehrlich, Anbieter stufen bisweilen sogar eine prozentual magere Resonanz im Sinne von zwei/drei Anfragen noch als zufriedenstellend ein und brauchbare Bewertungen über die Qualität von Einkäufern finden kaum statt.

Da stellt sich die Frage: Warum? Denn gibt man als Anbieter Tausende von Euro für eine Sales-Maßnahme aus, sollte der „Gegenwert“ nicht nur in einer numerisch gut klingenden Anzahl an Hosted Buyern bestehen, deren tatsächlicher Wert als potentieller Kunde vielfach nicht einzuschätzen ist, sofern man sich nicht bereits persönlich oder durch Empfehlungsmarketing kennt.

Die Realität zeigt, dass nicht alleine die numerische Frequenz der Hosted Buyer am Stand und die Menge der Anfragen als Resonanzbarometer gelten sollten, nicht wissend, ob sich daraus jemals ein tatsächlicher Auftrag entwickelt. Vor allem der rein numerische Kontakt am Stand sagt rein gar nichts über dessen Qualität aus, die zeigt sich nämlich erst in wirklichen Aufträgen. Fakt ist jedoch, dass viele Hosted Buyer den Veranstalter und damit indirekt den Anbieter viel Geld kosten. Ist der prozentuale Anteil uninteressanter Einkäufer an der Gesamtzahl der Fachbesucher zu hoch, werden trotz der beachtlichen Menge an Hosted Buyern nur wenige Anfragen generiert. Das ließe sich durch eine höhere Qualität des Fachpublikum verbessern.

Das Problem der „tauben Nüsse“ unter den Hosted Buyern ist der Branche durchaus bekannt, wird jedoch von Veranstaltern vielfach ignoriert und von Anbietern bedauerlicherweise wenig offen angesprochen. Dabei würde mehr Transparenz in dieser Sache allen gut tun, um Zeit- und Geldvergeudung zu vermeiden.

Wenn Sales Veranstaltungen als seriös, effektiv und nachhaltig eingestuft werden wollen, muss man sich als zahlender Anbieter auf die Qualität der Hosted Buyer verlassen können. Nur so ist sicher gestellt, dass man seine Zeit nicht mit vermeintlichen Fachbesuchern (darunter nicht wenige bereits im Ruhestand) vergeudet, ohne auch nur eine vage Chance auf einen monetär honorierten Auftrag zu bekommen.

Der Ruf nach einer „schwarzen Liste“ für jene, die man quasi „auf jeder Sales Veranstaltung trifft“ ohne jemals verifizieren zu können, was sie in geschäftlicher Hinsicht eigentlich in der MICE Branche tun, scheint berechtigt. Denn Qualitätssicherung, Nachhaltigkeit und Wertschöpfung für jene, die tatsächlich zu den relevanten Playern der Branche gehören – ob als Anbieter oder als Einkäufer – sollten auf Sales Plattformen vordringlich gewährleistet sein.

Salopp auf den Punkt gebracht: Man stelle sich vor, vier Packungen Milch zu kaufen und dann festzustellen, dass zwei schlechte, also solche für die Mülltonne, darunter sind. Würden Sie sich mit einem solchen Ergebnis tatsächlich zufrieden geben?

Die MICE-Branche weist seit ein paar Jahren MICE-Verkäufer auf, die durchaus auch mit 2 Litern saurer Milch zurechtkommen, Hauptsache, die anschließenden Berichte stimmen. Wer zwingt einen denn, die schlechte Milch zu erwähnen...es waren 4 Liter und basta -- das klingt für alle Beteiligten zufriendestellend und nachprüfen tut es niemand!

ICJ Gerald Huft

 

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